Jocelyn決定將喜來登總統套房放在京東旅行上銷售。
這個想法在她腦海中盤旋了差不多兩個月。
“我想，既然要做好親子游市場，就必須通過更有核心競爭力的產品來吸引年輕家庭來體驗，原價28888元的總統套房以966元的價格在京東旅行線上秒殺，這必將成為一個爆點，給我們帶來難以想象的人氣和關注度。”
廊坊潮白河喜來登酒店 銷售總監 Jocelyn
從北京科技大學英語專業畢業后，她本可以在家人安排下進入一家國企擔任總經理助理，然后一路平穩上升成為一家世界500強企業高管。但“天生驕傲”的Jocelyn不甘于這樣乏味無聊的生活，80后的敢闖敢干在她身上一覽無余。她從一名酒店前臺接待做起，先后在麗思卡爾頓、索菲特擔任客房部經理、收益管理經理、收益管理總監，如今的Jocelyn是廊坊潮白河喜來登酒店的一名銷售總監。
隨著國內旅游消費逐漸升級，年輕家庭對品質旅行的追求不斷提升，Jocelyn判斷，中國年輕家庭親子游消費需求還將進一步擴大，兒童出游人數仍將持續增多，這將是廊坊潮白河喜來登酒店未來業績的重要增長點。
一款質優價美的親子旅游產品，肯定會受到80后年輕父母的喜愛。Jocelyn仔細盤算了一下酒店目前在售的各類度假套餐，相比京郊周邊的其它五星酒店，無論是在價格還是服務并無特別明顯的優勢。眼看著夏季親子出游高峰即將來臨，Jocelyn“大膽”決定打出“總統套房”這張王牌，讓這些熱衷親子出游的年輕家庭用戶，能夠以平民價格享受到廊坊潮白河喜來登的總統套房。
Jocelyn將“總統套房線上秒殺”方案發送到總經理Billy郵箱時，她的內心是忐忑的。總統套房畢竟是酒店服務和品牌價值的最高體現，也是客人尊貴身份的象征，將240平米的總統套房降到與40平米的商務客房一樣不到千元的價格，是否會給喜來登品牌形象和價值帶來負面影響？這種“離經叛道”的營銷方式Boss們會通過審核嗎？消費者會喜歡嗎？京東旅行的營銷能力靠譜兒嗎？他們能幫喜來登銷售多少套總統套房呢？
2017年6月27日20點，廊坊潮白河喜來登在京東旅行首次舉辦“966元限時秒殺”總統套房活動。來自京東旅行銷售數據顯示，上線2小時便銷售了百余套，這相當于2016年全年銷量的36倍。當天晚上，酒店的預訂電話也被打爆，工作人員忙得不可開交，客戶打電話過來全是要求延長搶購時間的，且預訂喜來登總統套房的多為三口之家，用戶在京東旅行好評率達到100%。
看著擺在辦公桌上的這份銷售“戰報”， Jocelyn知道，自己走對了。
“親子游”成業績突破口
廊坊潮白河喜來登酒店2013年12月正式開業運營，酒店選址于廊坊市大廠潮白河工業區，之所以考慮建在這里，是因為廊坊市大廠作為泛一線商圈，與北京、天津這樣的大都市相毗鄰，喜來登酒店希望客戶無論是在京生活居住還是出差旅行，都可以在京郊這個五星級酒店享受到更安靜和愜意的旅途時光。
廊坊潮白河喜來登酒店
但讓人頗感意外的是，也許正是因為這樣“安靜和愜意”的地理位置，讓剛起步的廊坊潮白河喜來登酒店一度陷入“門前冷落車馬稀”的尷尬。
“酒店剛開業的時候只有不到30%的入住率，雖然酒店各項設施都很全，游泳池、健身房、水療等等都有，客房也都是按照一線標準。但由于當時酒店周邊基礎設施還不完善，加之地理位置相對偏僻，入住率著實不太理想，很難讓大家口口相傳，把客人推薦到我們這來住。” 廊坊潮白河喜來登銷售經理Jane如此表示。
“2014年是我失眠最多的時候。” Jocelyn回憶當時情景仍感慨不已。
那一年，Jocelyn是很多知名OTA企業的常客，好在那兩年迎上了酒店“互聯網+”的風口，憑借著平臺流量的優勢，高級房和豪華房及標準間預訂逐漸走向正軌，潮白河喜來登酒店在線上慢慢積累了一大批用戶。
隨著OTA企業的并購和逐漸壟斷，酒店迎來瓶頸期。一方面高傭金，高促銷成本讓酒店利潤空間變低，另一方面，OTA專注于經營自身平臺，對酒店個體產品沒有差異化建議，單一產品讓酒店業務增長緩慢。
那時，廊坊潮白河喜來登迫切需要一個突破點。
“旅游圈子本來不大，五星級酒店的圈子就更小了。”2015年，Jocelyn跟京東旅行酒店業務負責人王旭龍“結緣”于一個酒店業務管理交流會。
京東旅行王旭龍當時正在作一個關于“親子游”的主題報告，他在報告中提到，2014年末全國兒童總人口數約為2.3億，隨著二胎政策的發布及帶薪休假政策的落實，超過80%的中國家庭認為親子游是必要開支，父母和子女一起出游成為增進彼此了解、溝通感情的良好方式，他認為親子游必成未來旅游大趨勢。
那次會議之后，Jocelyn堅定了廊坊潮白河喜來登酒店業績突破的方向——聚焦“親子游”，做北京周邊最好的親子游酒店。
總統套房“966元秒殺”賣火了
酒店業務管理交流會之后，Jocelyn就在喜來登總監級會議上正式提出了希望酒店轉型專注做“親子游”的建議，銷售經理Jane還拿出了非常詳細的業務開展方案，她們的想法得到了總經理的全力支持。
“我們酒店地處大廠潮白河工業區，酒店選址于此目的就是希望與假期、短途旅行的標簽更近，親子游業務具備以上所有屬性，勢必會成為廊坊潮白河喜來登區別于其它酒店的最核心優勢。” Jane如此說道。
廊坊潮白河喜來登 兒童主題房
正是基于這樣的判斷，Jocelyn申請將廊坊潮白河喜來登三分之一的經費投入在親子游套餐產品的制定及娛樂設施上。同年，廊坊潮白河喜來登啟動了Hello Kitty 、海洋館、哆啦A夢等兒童主題房與兒童樂園，同時還配備了沙灘排球、撈小魚等娛樂設施，親子套房客源同比增長達到40%。
廊坊潮白河喜來登 總統套房-客廳
2016年一個酒店行業論壇上，Jocelyn和京東旅行酒店業務負責人王旭龍再次不期而遇。王旭龍通過京東平臺用戶消費行為大數據發現，30～45歲青壯年人群對周末親子游產品關注度極高，廊坊潮白河喜來登無論是地理位置、周邊環境還是基礎設施建設，在親子游方面都有著天然優勢。而京東作為電子消費類產品第一大銷售平臺，依托海量消費行為數據，可以精準地生成用戶畫像，為廊坊潮白河喜來登在線上營銷推廣提供決策依據和支持。
基于以上分析，Jocelyn和王旭龍都覺得雙方可以開展業務上的深入合作。京東旅行王旭龍還對Jocelyn強調說：“一定要突破傳統的合作模式，尋找能夠刺激消費者的興奮點。”他把目光聚焦到了廊坊潮白河喜來登的總統套房上。
廊坊潮白河喜來登 總統套房-房間
“當時，王旭龍提出總統套房966元秒殺的時候，我非常抗拒。” Jocelyn說，喜來登總統套房官方報價48000元/天，前臺最多可以優惠至28000元/天，總統套房是喜來登最高服務標準和住宿體驗的象征，將240平米的總套降到與40平米的商務客房一樣不到千元的價格，她覺得Boss肯定不會同意這一“荒唐”的做法。京東旅行和廊坊潮白河喜來登第一次戰略合作會議，就這樣一度走向冰點。
京東旅行策劃的直播，為雙方第二次會議奠定了基礎。
當時，京東旅行王旭龍策劃了一個直播方案。總統套房一日體驗跟拍直播，直播內容里詳細規劃了酒店親子套餐活動、DIY美食、親子瑜伽、總統套房派對主題房等各種體驗，這樣的直播不僅會體現潮白河喜來登優秀的服務體系，同時增強“高不可攀”的總統套房與用戶間的互動，培養消費。這次直播，“直播看客”在直播過程中不時送花雨、彈幕，點贊。
有了這次成功經驗之后，Jocelyn開始向Boss提出在京東旅行上舉辦總統套房“966元限時秒殺”的想法，讓她頗感驚訝的是，Boss們竟然一致同意了她的申請。
“作為一名職業經理人，這一輩子遇到高薪水、遇到好職位其實都不稀奇，稀奇的是遇到真正理解和支持你的老板。所謂‘士為知己者死’，大概就是這樣一種情懷吧。” Jocelyn當晚在自己的朋友圈這樣寫道。
有了老板們的大力支持，廊坊潮白河喜來登和京東旅行的合作進展神速。秒殺日期如何選擇、秒殺規則如何制定、詳情頁如何設計、客服標準話術如何制定等等一系列問題，喜來登酒店銷售經理Jane和京東旅行王旭龍加班加點地開會討論，最終僅用了兩天時間就統統搞定。“你是無意穿堂風，偏偏孤倨引山洪”，廊坊潮白河喜來登總統套房“966元限時秒殺”一經推出，便在京東旅行徹底賣火了，同時也開創了在線旅游行業之先河，成為業內人士持續熱議的話題。
廊坊潮白河喜來登 酒店大堂
“喜來登酒店的總統套房歷來都是稀缺資源，價格也長期高高在上，這種距離感讓許多年輕消費者望而卻步。廊坊潮白河喜來登和京東旅行聯手舉行的這次秒殺活動，真正讓年輕家庭用戶感受到喜來登總統式服務，也讓其親子游產品在目標用戶群體中得到深度體驗，這種創新營銷模式值得行業效仿。”酒店行業資深分析人士如此表示。
“作為電子消費類產品（3C產品）第一零售平臺，京東商城擁有超過2億優質活躍用戶，這類用戶基本上是高學歷、高收入、高追求的‘三高’人群，他們對于高品質親子游的需求也非常強烈，這些消費者同時也是喜來登的潛在客戶。依托于京東平臺優勢，我們還會結合暑促、中秋、國慶、11.11、春節等節假日不定期推出限時秒殺促銷活動，為廊坊潮白河喜來登酒店引入戶流量成交機會。” 在談到與京東旅行后期合作計劃時，Jocelyn信心滿滿地說道。
