“北汽自主用5年時間，實現了從0到100萬輛的跨越，我認為它刷新了‘北現速度’。”三天前（8月16日）北京汽車迎來了一個大日子：自主品牌乘用車銷量越過百萬輛節點。也正是在第一百萬輛新車下線的慶典上，北汽集團董事長徐和誼（點擊查看最新人物消息）給予年輕的自主事業上述肯定。
而這并非終點，今年下半年開始，北京汽車還將以“用增長應對變化”、“服從市場發展規律”、“優化組織結構”、“發展雙業務模式”、“直擊問題”、“精準營銷”為主要內容的“六個堅持”為方針，繼續向下一個百萬輛邁進。同樣在徐和誼心中，北汽自主業務的目標也絕非僅是如此。早在去年10月，北京汽車在成立五周年之際對外發布2020戰略“π計劃”，其中就明確指出：北京汽車自主品牌需躋身國內自主乘用車市場前3名。
恰在同一時間，蔡建軍（點擊查看最新人物消息）（北京汽車股份有限公司副總裁（參配、圖片、詢價）、北京汽車銷售有限公司總經理）告別工作近17年的長安加盟北汽，而他接過的正是被賦予重望的北汽自主品牌銷售業務。
然而彼時的北京自主，剛剛經歷過銷量的連續環比下滑，外界對其盈利能力的質疑亦甚囂塵上，種種表現很難將之與五年后進入自主前三甲劃上等號。
“我來到北汽最主要的原因，是徐和誼的胸懷。”這是此前采訪中，蔡建軍對從眾多“橄欖枝”中選擇北汽給出的緣由。而真正把自主使命“背在身上”之后，蔡建軍應該更為清楚，徐和誼的胸懷從某種程度上講，也是壓力的來源。
但早已習慣在挑戰中尋找樂趣的蔡建軍并無懼怕。事實上，此時的他早已準備好，要用自身的“狼性”基因去掀起“改造”的浪潮。
站在門口擠進去
去年8月，一則紳寶X65（參配、圖片、詢價）官降信息進入人們視線。要知道，彼時上市并不久的X65是紳寶品牌下推出的首款SUV，此前曾被賦予銷量重望。但在隨后的市場競爭中，紳寶X65非但并未達到預期的過萬月銷，還在接下來的幾個月中持續下滑，直至當年6月銷量已跌至1178輛。這在自主品牌SUV中實在算不上一個好成績。
除了主力車型難擔重任，被迫加入價格大戰，紳寶在知名度和品牌力上的匱乏也是難以逾越的門檻。盡管賽事營銷、體育營銷、娛樂營銷、事件營銷輪番上陣，仍舊收效甚微。
此時北上的蔡建軍，沒有給自己“水土不服”的時間。時至今日，北汽自主的景象，已與2015年8.87%的增長大有不同。
以紳寶為例，今年7月其銷量達14,209輛，同比增長344.7%，其中SUV銷量同比增長近15倍。而計算1-7月，紳寶品牌乘用車累計銷量也達到106,188輛，同比增長94.6%。
一時間，北京汽車成了新的速增研究范本。而蔡建軍看來，這一結果首先歸功于體系和團隊。此前，北汽投入巨資打造出順義北汽集團研究院，使之成為自主研發體系的保證。在此，其將完成北汽自主產品1.0時代到2.0時代的切換。同時，在北汽股份整體上市后，其還將優質合資板塊資產與自主板塊捆綁，以合資事業的盈利為自主“輸血”，使得仍處在虧損中的自主業務有了長期作戰的支柱。
如果說體系構建是北汽的長線布局，那么團隊的變革則由蔡建軍直接引領展開。“我們常常說要經營客戶，實際上團隊也需要經營。”幾乎未帶“一兵一卒”前來的蔡建軍，可以說就是靠著這個理念，給北京汽車原本的團隊注入了新的基因。
更具象而言，蔡建軍有一句名言：人在一起是聚會，心在一起才是團隊。蔡建軍認定，只有先把人心凝聚在一起，才能夠打造一支更有競爭力、更有狼性、更有作為的團隊。
開刀先從自己開始。在過去十個月的磨合中，蔡建軍首先做的是讓自己融入團隊。具體做法很多，其中利用中午時間聽取員工意見的“總經理午餐會”就是形式之一。“這些方法一方面讓我進一步了解了當前的企業情況，也縮短了熟悉的時間，讓我能更快地適應新環境。”但更重要的是，員工們也在過程中深入了解到蔡建軍在想些什么，又要如何為之帶來改變。
了解基本情況后，北京汽車內部的人事調整也隨之展開。第一次變動發生在蔡建軍到任的3個月后，根據自身判斷和對各崗位能力的預期，蔡建軍大刀闊斧的將領導班子中一批人才升至更高職位，也同時對不適應的人員進行換崗。
與此同時，為了進一步激勵內部人才，蔡建軍將原本的三個事業部變為六大戰區，并把新增崗位拿出來公開競聘。“現在我們內部形成了一個習慣，會有意識去挑戰自我。”在一輪輪的競爭過后，企業的氛圍已大不一樣。
不過，蔡建軍并不認為這是一個人的功勞。“這要感謝過去的領導者打下非常好的基礎，如果沒有這么好的底子，再加上方法論的變化，我相信我不可能創造出新的局面。”
讓明星產品成為武器
今年7月初的一天，蔡建軍與負責新車售前檢驗的同事約定了一場會議。結果會前就收到了催促電話，對方焦急的告訴他：“我們都在等您了，交流結束后大家還要趕去給剛剛下線的紳寶X35做檢測，隨后馬上就要用大板車運輸到全國各地去。”
“這樣的景象是過去多年從沒有過的。”蔡建軍感嘆。而如果要說真正將北汽的自主事業推進到這般火熱境況的緣由，幾款“明星”產品的出現功不可沒。
轉折發生在去年“雙十二”上市的紳寶X25。這款主打A0級市場的小型SUV一經上市，訂單數便超過5000輛，巔峰期銷量過萬。時至今日，紳寶X25依然保持著同級細分市場總銷量第一的位置。
或許是有了紳寶X25的鋪墊，隨后而來的紳寶X35銷量突破的進程顯得更為迅速，上市40天便突破10000輛大關。也是隨著紳寶X35的加入，紳寶品牌在SUV上形成合力。從今年6月開始銷量首度突破20000輛，單月銷量排名拉升至自主品牌SUV的第四名。
“北京汽車在產品推出頻次、品類和質量上，都可以說是恰逢其時。”或許在銷量爆發前，蔡建軍并沒有預想到北汽自主會因為兩款新車的上市而“突飛猛進”，然后現在回頭來看，在他看來最重要的成功因素還是抓住了對的時機，提供了對的產品。
如果紳寶X25、紳寶X35系列車型將成為北汽自主品牌一代產品的代表作，那么從明年開始投向市場的2.0時代產品，又將成為蔡建軍的新考驗。
按照此前規劃，北京汽車將基于模塊化的D、F和高端三大平臺推出第二代產品，新平臺下打造的首款產品將于2017年投放市場，而基于高端平臺（奔馳V212平臺）打造的旗艦車型則為2018年。
除此之外，主打硬派越野的北京牌汽車，也是蔡建軍眼中區別于其他自主品牌的核心產品。在現有BJ40L、BJ80、BJ40的基礎上，其還將與9月10日推出全新產品北京(BJ)20。“我相信，只要我們好好地策劃，讓更多消費者體驗到這款產品，一定會取得成功。”而有著“軍座”之稱的蔡建軍，是否真的能給這一近年來略顯沉寂的軍工基因品牌帶來新的生命力，在他創造過去十個月的戰績后，更被外界期待。
“當產品力具備一定基礎的時候，我們才能像很多品牌一樣，做世界一流的企業。要做這樣的企業一定要耐得住寂寞，要有工匠精神，到一定程度的時候品牌力自然會呈現，現在還談不上。”雖然在過去一段時間收獲不少贊美之詞，但蔡建軍依然冷靜的看到自身缺陷。不過與大多數自主品牌一樣，品牌力的打造注定是一條漫漫長路，唯有做好當下才是通往彼端的捷徑。
用戶在哪里我們去哪里
“你做營銷工作，那你自己賣過車嗎？”拿著下屬的策劃案，蔡建軍問道。
自這之后，北京汽車的終端體驗改成了全員參與，通過這種方式，蔡建軍讓為經銷商提供保障的企業人，親自到一線去與經銷商一起吃，一起討論，一起搞活動，還有一個特別的硬性指標，就是一定要親自把車賣出去。
“如果沒有這樣的經歷，即使再怎么談打造明星車型，大家也不會有充分的體會。”而蔡建軍本人，更是將自己的日常工作、生活都與經銷商綁定在一起。在他的手機里，有無數個經銷商微信群，雖然可能發言并不多，但無論工作多忙碌，不把每個經銷商的發言和反饋翻看完，蔡建軍一天的工作就不算結束。
蔡建軍還要求，每個區域的經理必須參到經銷商晨會、夕會和日常巡展、路演中去，并把相關情況定期在微信群中做出報告。“這樣，他們可以參與到整個經銷商經營管理的過程中，甚至幫助經銷商制訂一些激勵計劃。”而蔡建軍本人，也經由大量的前線反饋，掌握著第一線的市場訊息。
一系列新的渠道策略隨之展開。蔡建軍首先提出，要建設新型的廠商關系，將原本的“單向管理”向“伙伴共贏”轉變。隨后，北京汽車針對X65、D70等車型展開回購,讓經銷商資金得以回籠，以此為商減負；同時，其還推行優于行業的金融置換政策，并提供差異化的商務政策，讓利于經銷商。
今年8月，北京汽車推出“星火燎原計劃”，以此重點強化3-6線城市傳播覆蓋，讓每一位經銷商成為品牌的傳播火種，擴大傳播聲量，挖掘潛力市場。同時，其還著力打通線上、線下，通過與我的車城、淘汽云修的合作，為消費者提供更高效便捷的購買和服務體驗。
發掘自身潛力之外，蔡建軍認為向其他品牌學習也很重要。尤其是來到北京后找房子的經歷，讓他更為看重中介的服務能力。“他們一天到晚跟客戶互動，發現一個信息點后就可以把所有的價值鏈向你打開，打通不同地區的資源。”接下來，蔡建軍希望自己的團隊可以將服務業中的類似經驗整合、積累，打造差異化的服務。
不久前，蔡建軍收到一封來自經銷商的郵件。信中寫到，其今年已經盈利200多萬元，而同樣是這家店，在去年還遭遇著虧損200萬元的困境。這無疑讓蔡建軍很是振奮。“在今年的網絡發展中，我們看到很多品牌出現了退網現象。但我們基本沒有這種情況，還增加了243家一級經銷商店和衛星店。”
蔡建軍相信，雖然目前與其他競爭對手還有差距，但按照這樣的局面發展下去，一到兩年內就能看到更加明確的變化。“所有的競爭對手都是我們的學習榜樣，北京汽車是后來者，但是我們要以學習的姿態，來得晚，干得猛。”
告別老東家之際，蔡建軍曾為過去的同事寫下告別信，其中講到：“我也有少許的傷感，因為我就要離開那些一起為這一全新品牌打拼并讓我榮幸的DS經銷商和營銷團隊了。”時至今日，顯然打造一個年輕自主品牌的使命感與壓迫感，已讓蔡建軍再無暇去感傷。而無論是他本人還是北京汽車，都已經在新的節奏中找到了新的追逐。
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