進入2016年以來，途虎養車不斷傳出和各大廠商采取戰略合作的消息。7月18日，途虎養車又與勝牌機油確定了合作關系。自2011年成立以來，途虎養車的發展速度極快，是如何發展起來的呢？
我們有幸與途虎養車CEO陳敏進行了一次深度溝通，以下為訪談實錄：
騰訊汽車：在2011年的時候電商還沒有大范圍的發展起來，我們途虎是如何率先洞察到這一商機的？
陳敏：我和另外的創始人在2006年就開始做車險了，我們進這個行業進的比較早，后市場一直都在關注互聯網的圈子，離互聯網比較遠，我們自己一直在關注這個市場，這個市場存量越大市場也就越大。而且這個市場本身也有利潤，規模也是越來越大，并不是我們發現這個商機，是很多人關注，只不過離互聯網遠一點。我們之前是做軟件做互聯網的，因為這個原因，因為之前也做了汽車保險，后來進入這個行業。
騰訊汽車：途虎養車最大的優勢是什么，如何吸引到投資方？
陳敏：從融資角度來說，公司需要融資就證明還是不賺錢，說不上是好是壞，只能說是需要發展。從融資方角度來說，市場還是很大，后市場在國民經濟當中一直是比較大的市場。現在中國的汽車后市場，如果算汽車保險要1萬多億，我們GDP才60多萬億，我印象當中，占GDP1%-1.5%，甚至2%，當然是一個大市場，任何人都不可能放掉占GDP1%、2%的市場。從途虎角度來說，現在我們在行業里面，不管是規模，還是互聯網對用戶的影響都是很強的。我們各方面都排第一，從投資方角度來說也有這方面的考慮，我要投肯定投排第一的公司。從業務上來說，做的算比較踏實，各方面也比較穩定的增長，也相對比較健康，綜合各方面考慮因素都有。
騰訊汽車：說到融資，我們正在進行D輪融資，現在D輪融資有什么新進展？
陳敏：我們在做，之前有上市公司也參與了我們公司，也發了公告。今年應該會把這個融資做完，我們也不是特別快的運作，差不多一年一輪。
騰訊汽車：公司起步階段定的目標是什么，如何達成的？
陳敏：公司最早兩年2011年底開始做的，2012年、2013兩年都是自有資金，慢慢做起來，我們并沒有有明確的目標。那時候本身是風險投資，股權風險投資比較低潮的時期，受金融危機的影響，風險投資2013年底的時候開始起來的，之前大家都非常不活躍，到2013年底的時候活躍起來，2014年特別活躍，到2014年下半年到2015年上半年最活躍的，到2015年的股災，二級市場傳導到一級市場，2016年上半年相對來說比較冷。前面兩輪途虎都是自有資金在做，融過天使金額比較小，100多萬，我們這家公司本質上不算是一家互聯網公司，不光是開頭還是現在操作，因為我們是汽車服務行業，不管是在服務業里面做供應鏈還是門店服務，包括做互聯網這塊的東西，很多也是信息服務，服務于門店、供應商、客戶。從這個角度來說，目標很簡單，就是活下去，做輪胎，輪胎毛利額比較高，毛利率不高，毛利率比較低。做輪胎，我們希望這個本身就是生意，2012年做的時候根本看不到融資在哪里，無從談起。
騰訊汽車：走一步說一步。
陳敏：不能說滑到哪里算哪里，說的好聽點比較務實。以自己的生存，還是堅持生意本身的規律，一個基礎條件。
騰訊汽車：您說2014年下半年到2015年上半年融資大規模進入市場以后，途虎是用什么方法讓自己存活下來，跟其他現在已經死掉的那些？
陳敏：你在相對資本商比較活躍的，可能會有很多公司被投，不是說大家都做的不好，只是說整個資本市場包括整個行業，很多時候就是很殘酷，做生意沒辦法，就是這樣，很多公司在融了資之后，在收支方面控制不好，自己對整個商業模式理解的不是很明確。整個汽車行業都挺復雜的，包括從新車銷售到二手車、售后、保險都很復雜。當時很多人都是從互聯網的圈子來做車后的，對這個行業的情況了解比較有限，短時間之內拿到了錢，要在短時間內花掉，勢必很多時候會有些比較盲目，或者比較盲目擴張，對業務情況不大了解，但突然到2015年下半年的時候融不到錢了，是這個原因導致了很多企業沒有走下去。倒不是說純粹做得不好，但市場就是這樣。像我們兩位公司創始人從2006年開始進這個行業，2006年、2007年第一波風險投資投進市場，那時候有很多做二手車，做新車銷售的，像我們做汽車保險，2006年、2007年很火，到2008年金融危機一下死光了，這就是資本市場的周期。很多企業并不是說做的好或者不好，他碰到這個時候了，節奏沒掌握好。
途虎的角度，因為我們進這個行業進的比較早，對這個行業很多事情認識的相對來說深一點。途虎一直比較謹慎，包括融資各方面節奏，運氣比較好，我們投資人也比較支持我們。再加上投資人確實很不錯，我們從A輪到C輪之間的投資人都是國內非常好的基金，不管是君聯、中金等都是國內很好的基金，他們對國內的市場看法相對比較長期，各方面因素都有，你有自己的原因，也有自己投資人合作伙伴對你的支持，也有運氣好，市場相對來說節奏好一點，也有這方面的原因。
騰訊汽車：2015年包括雙11，途虎的銷售額達到6500萬，是什么讓消費者如此信任？
陳敏：首先整個汽車后市場現在是高度碎片化的市場，我們其實有很多忠實消費者，但市場上對互聯網在汽車服務領域的消費，信任度還遠遠沒達到4S店那么高，畢竟人家做了那么多年，還是原廠的體系，我們明確認識到這一點。整個汽車產品還有一定的好處，畢竟有很多產品是標準件、輪胎，這些東西只要這個產品本身是沒問題的，沒有說一定要是原廠的，主機廠本身就是個裝配廠，他的東西也都是問別人采購的，輪胎、機油、剎車片都是問別人采購的。從汽車服務行業來說，從產品角度來說，只要你賣的是正品，消費者當然信任你，我們是正品自營。在市場上面首先保證正品是毫無疑問的，我們堅持做自營，雖然做自營成本比較高，要有自己的供應鏈、倉庫、物流，成本比較高。但如果自己不堅持的話，是很難解決消費者信任問題的，如果是作為一個平臺來做，上面的各種經銷商良莠不齊，而且汽配的東西又和很多其他東西不一樣，比如說買個蘋果，是假的一眼就看出來，說油是假的一眼看不出來。自營顯得尤其重要，是我們比較堅持的，這也是和其他平臺有點區別的原因。應該說現在消費者隨著途虎規模越來越大，合作品牌越來越多，消費者越來越信任我們了，還是有很長的一段路要走。中國的汽車服務市場，像美國獨立的維修網絡占到整個汽車后市場70%以上，中國可能只有30%-40%，要走到那一步還需要有很長的路要走。
騰訊汽車：汽車后市場領域一般都是男性關注的比較多，途虎有代言人像柳巖、SNH48。
陳敏：我們都是按純粹受眾來看的，80%是男性的，男人在家里決定消費的東西只剩下兩樣了，一個是3C，一個是養車，買車都不是，都是老婆說好看，我要這個要那個。像買車、換輪胎、汽油什么的，女生懶得管，80%是男性。男性的話，我們會選擇受男性歡迎的代言人。
騰訊汽車：今年4月份不斷聽途虎跟各大廠商合作的消息？
陳敏：從零配件廠商他們的初衷很簡單，絕大部分廠商他們以前都是跟主機廠做配套的。最后東西都是賣給終端車主的，因為有主機廠在當中他們接觸不到終端車主，對他們來說有很多問題，整個銷售渠道比較單一，接受信息反饋比較慢，利潤也會有很大的損失。從這些零配件、油品、化學品工廠來說，除非極少部分，絕大部分大家的想法都一致，我要自己去面對終端車主。終端車主也是一樣的，原先從4S店買東西，也不知道買什么東西，只知道原廠。原廠的東西也分中低高，但用的好壞并不知道，用戶也希望對自己的消費更透明，一方面產品的品質透明，一方面也是價格的透明。在美國做一次保養的價格比中國還便宜，那美國人工比中國人工貴很多，美國的很多東西都便宜，難道中國的東西比美國的東西好嗎？也不是，說到底還是市場不夠透明，大量的利潤被中間環節蠶食。零配件廠商也沒有賺到這個錢，用戶就付出了額外更多的錢。我們做的是打通，從廠商角度來說，只要這個渠道是有效的，當然愿意和你合作。用戶離得更近，用戶反饋知道的更清楚，對他的生產排產提高效率都有很大的好處，對渠道掌握的能力也更強，利潤相對來說也更高。
只要是一個真正出于自己品牌考慮的廠商，他們一定會選擇和我們這樣的渠道合作。除非原來的傳統渠道已經非常非常大了，大到變革的時候很大阻力，否則他們一定會很積極地和像我們這樣的平臺合作。平臺到了一定規模這一定是個趨勢。
騰訊汽車：途虎能給廠商想要的東西。
陳敏：對，做生意，還是我能夠給你帶來價值。
騰訊汽車：大家都知道現在電商變革特別快，不創新沒有未來，接下來途虎會有什么調整嗎？
陳敏：首先從途虎角度來說，我們不是個單純的電商，因為汽車服務有很多中心，這是我們技術中心，我們做培訓，培訓技師的地方。從途虎角度來說，一方面做好自己的供應鏈，一方面做好自己的品類，做輪胎、保養、做保養品，線下服務的門店會花更多精力去管控，這邊在做培訓中心，我們也一直在培訓技師，技師很多項目，中國的技師本身也沒有經過很多系統化的培訓，我們要不停地給技術做培訓，我們能把汽車服務這個事情做好，供應鏈做踏實，效率做高，培訓工作做好，把門店服務質量管控好，這件事情如果在未來兩三年當中做到一定的水平，公司發展肯定不是問題。如果能做到一定程度的話，已經很好了。
騰訊汽車：最近我看途虎6.18給車主狂歡節采取最火的直播型，作為養車B2C的電商網站，怎么會有這么創新的大舉措？
陳敏：這個事情大家都在做，看看效果好不好，我們也是純粹地想看看效果好不好，看下來效果還不錯。現在很多新的媒體形式還是拉近了媒體，內容的供應商和用戶，和內容的消費者之間的距離。原來圖文是相對距離比較遠的，后來圖文上有論壇有交互，距離近一點。后來到了音頻更加近一點，后來到了視頻更加近一點，現在到了直播更加近一點，直播已經不是一個視頻了，是及時互動了，更加近一點，更加真實。就是離你更加貼近，更加密切的互動。我們不排斥各種形式，以后說不定等到VR再健全一點肯定有VR。以后等到各方面技術條件成熟肯定會有的，我們在跟著市場潮流，跟著這個腳步，雖然說我們把自己定義成一個傳統的汽車服務公司，我們這幫人還做互聯網出來的，這些東西肯定會不停地嘗試。我們覺得也是拉近用戶和產品品牌方，拉近用戶和平臺之間的距離是很有幫助的，而且效果也不錯。
騰訊汽車：途虎養車除了自營環節，還用了哪些方法有效避免了假貨的流入？
陳敏：從途虎角度來說我們就是跟廠商合作，我們能跟廠商合作就盡量跟廠商合作。有些合作的深一點有些合作淺一點，像勝牌在目前市場情況下，我們跟廠商合作保證正品。我們是自營，工廠出來到倉庫，我們倉庫送到門店或者送到用戶手上，這是最能夠保證正品的方式，我不通過代理商，就算通過代理商也是完全正規的代理商不從外面市場不正規的渠道去拿貨，這個是最好的保證正品資源的方式。這也是我們為什么要花這么大精力去做自營的供應鏈的原因。包括和勝牌一起做了貼牌。很多種做法，核心還要保證這個東西是正品，這是一切的前提。
騰訊汽車：整個鏈條都可以自己把控。
陳敏：在中國相對比較缺乏信任的后市場領域，這個是最有效的方式。
