顧客憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品?就一點(diǎn):值得購(gòu)買(mǎi)。這可能是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品,也可能是因?yàn)槟愕姆?wù)!當(dāng)然更重要的是,你所推銷(xiāo)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)!
那么如何提煉賣(mài)點(diǎn),才能讓顧客主動(dòng)下單?不要著急,接下來(lái)麥吉麗Z大區(qū),就來(lái)跟大家分享幾個(gè)提煉自己產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的角度。
角度一:價(jià)格
價(jià)格是影響消費(fèi)者決策的重要因素,透明化或者可比性較強(qiáng)的產(chǎn)品以?xún)r(jià)格作為賣(mài)點(diǎn),在很大程度能夠殺出一條血路。
例如:沃爾瑪?shù)馁u(mài)點(diǎn)是“天天低價(jià)”,吸引家庭主婦每天光顧;無(wú)錫市某拉桿箱商家的賣(mài)點(diǎn)是“廠家直銷(xiāo),價(jià)格便宜40%,比比就知道”。雖然低價(jià)策略簡(jiǎn)單粗暴,但頻頻使用降價(jià)策略會(huì)損害自己產(chǎn)品的價(jià)值。
采取低價(jià)賣(mài)點(diǎn)策略,一般是因?yàn)樽约涸诳刂飘a(chǎn)品成本方面具有優(yōu)勢(shì)(進(jìn)貨渠道、管理效率等),又或者是因?yàn)獒槍?duì)某些產(chǎn)品促銷(xiāo),能夠帶動(dòng)后端產(chǎn)品的銷(xiāo)售,從而使整體收益最大化。
角度二:服務(wù)
顧客不僅僅消費(fèi)產(chǎn)品,很多時(shí)候服務(wù)也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)會(huì)考慮的因素。
這里的服務(wù)包括現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)和售后服務(wù)。如果能在服務(wù)上提出可衡量的標(biāo)準(zhǔn),不僅可以瞬間吸引客戶(hù),還可以形成口碑傳播。
以服務(wù)作為賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候,一定是有數(shù)據(jù)有標(biāo)準(zhǔn)地宣傳,如“提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我一貫的宗旨”、“客戶(hù)是上帝”這類(lèi)空洞的宣傳,并不能吸引客戶(hù)光顧。
角度三:效率
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形式下,高效率地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,是這個(gè)快節(jié)奏時(shí)代客戶(hù)的要求。
例如:快餐店主打“半小時(shí)送到,否則半價(jià)”。那有時(shí)間有條件的微商可以提供同城送貨上門(mén)服務(wù),有些顧客就是想當(dāng)天就拿到貨,那只要條件允許,滿(mǎn)足了顧客的要求,找你下單還不簡(jiǎn)單?
以效率為賣(mài)點(diǎn)一定要考量自己的能力,不能兌現(xiàn)的承諾,不要去承諾,否則將讓客戶(hù)投訴率增加,客戶(hù)對(duì)商家信任大打折扣。
角度四:稀缺
“物以稀為貴”是對(duì)人性深刻認(rèn)知,不管是因?yàn)樵牧系南∪边€是生產(chǎn)數(shù)量的稀缺,都會(huì)極大提升產(chǎn)品在消費(fèi)者內(nèi)心的價(jià)值感。
例如:某桃花酒的賣(mài)點(diǎn)是“采取祖?zhèn)鞴に囜勚?每年限供2000壇”;某土雞餐飲店的賣(mài)點(diǎn)是"因?yàn)檗r(nóng)村土雞量有限,每天僅為50個(gè)客人提供土雞宴,需提前3天預(yù)定"。
稀缺性的使用能驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)的本能沖動(dòng),制造緊迫感(限時(shí)搶購(gòu)、提前預(yù)定)能更好地輔助稀缺性賣(mài)點(diǎn)的發(fā)揮。
角度五:附加值
在提供同樣的主營(yíng)產(chǎn)品,你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外多提供價(jià)值,客戶(hù)會(huì)優(yōu)先選擇你。比如“買(mǎi)任意一款點(diǎn)心,贈(zèng)送5元的豆?jié){”此類(lèi);附加值產(chǎn)品要與主營(yíng)產(chǎn)品搭配好,才能相得益彰。
有很多微商人都說(shuō)不會(huì)提煉賣(mài)點(diǎn),以上幾點(diǎn)就可以幫助大家。當(dāng)然這只是個(gè)大概,想要更加細(xì)致,更加具有針對(duì)性,還需要了解消費(fèi)者心理。如何洞察消費(fèi)者心理?這就需要從市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、行情預(yù)判、搜索機(jī)制等多方面進(jìn)行了解、評(píng)估、決策。而這,對(duì)于中小微商來(lái)說(shuō),將會(huì)是一個(gè)難題。
麥吉麗是全球首個(gè)提出倡導(dǎo)女性“盡享素顏之美”理念的高端護(hù)膚品牌,麥吉麗面向全球誠(chéng)招代理,麥吉麗Z大區(qū)是一個(gè)集專(zhuān)業(yè)、能力、激情、培養(yǎng)、凝聚、創(chuàng)新于一體的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。只要你愿意加入,滿(mǎn)滿(mǎn)贊隊(duì)一定竭盡全力助你成功!跟隨美麗聯(lián)盟微商學(xué)院的實(shí)戰(zhàn)講師,通過(guò)護(hù)膚心得、用戶(hù)心理分析、微營(yíng)銷(xiāo)技巧指導(dǎo)等培訓(xùn)課程,幫你迅速入門(mén),在更短的時(shí)間掌握更精華、更實(shí)用的知識(shí)。初入微商不用怕,教你資源重生! 沒(méi)有團(tuán)隊(duì)不用怕,教你快速組建! 不懂銷(xiāo)售不用怕,教你成交秘訣!在這里,你將提升人生價(jià)值、實(shí)現(xiàn)人生逆轉(zhuǎn)。
