編者按：2018年，森鷹窗業進入了持續改進管理的快車道。7月13~14日，森鷹管理學院重磅打造的針對零售經銷商課程——BMBA第一期課程開班了。森鷹窗業董事長邊書平先生，為參加培訓的17位森鷹重量級實力經銷商講述了BMBA課程的設立初衷，和達成目標。
以下為講話全文：
森鷹一直有尊師重道的傳統，因此才會邀請到侯老師為我們講課。
BMBA的第一個B，是BOSS的意思。因此，我們先說說老板的作用。老板的作用在小公司內，比如一個億或者五千萬規模的公司，是特別關鍵的;但到了一定規模的時候，老板就會出現不同程度瞎摻和的狀態。因此，我就開始明顯感覺到，這時候應該更依靠品牌和機制了，比如歐派和紅星美凱龍，他們的機制非常完善，但是人性化還可以做得更好。
給我印象最深的還是華為，他們真的具有了歐美企業的精髓，像涓涓細流一樣的內在激勵、價值創造、價值評價，價值分配。但是森鷹，既沒有機制也沒有管理，咱們有的只是戰略，而它是擺在這二者前面的。因此，我可以放心大膽地說，我們能克制住自己的欲望，把它牢牢規范在自己能力范圍內的軌道上，踽踽獨行。因此，如果說森鷹有一點可取之處，大體上我們總能在戰略上能贏下一點點，比如聚焦。曾經有不少人對我說你要去做鋁合金窗，我一笑置之，不過，我確實想過要去做遮陽，當然我不會沿用森鷹這個品牌，可能會找一個歐洲品牌來合作。因為遮陽系統與窗緊密相連，因此，我很想對遮陽系統進行一下鉆研。但是橫向的我更可能去考慮，比如森鷹要不要做戶門。
因此我覺得，正因為我們在品牌聚焦與定位上有一定的堅守，才能在既沒有機制也沒有管理的情況下突圍成功。
正如侯老師所說，森鷹是她了解的窗企中，工業化程度最高的，看上去管理做得非常嚴格，每一個環節都很精細的樣子。其實，對森鷹的經銷商來說，森鷹并沒有把這種高超的工業化水平以及森鷹應有的品牌形象通過渠道店面展現出來。因為之前我們一直認為我們很懂營銷，我們不知道我們實際上不懂。現在，值得慶幸的是，我們已經進入了人類認知過程的第二個階段：知道我不知道。之前咱們一直處于不知道自己不知道的階段：明明不知道，卻以為自己知道了，這是非常可怕的。
因此，這個第二階段，這也成為我們BMBA開班的緣由與起點之一：因為了解到我們不知道。6月14號的石家莊會議，我們請了前15位經銷商。最終，我們申明了：森鷹不代工。其實這個決定是挺難下的。因為，人的本性是擴張和貪婪的，而節制和聚焦則是逆人性的。森鷹之所以在這樣艱苦的情況下，還能堅守到今天，就是因為我們抱持著鋁包木窗這一條道一直在走下去。
2017年，我們做到了7、8個億，明年爭取十個一。但是產能承受不來。我們希望明年零售能做到6個億，這樣留給工程的產能就剩兩個億了。但目前工程手上的訂單排到明年的就已經是2個億了。但是我們又不會因為工程訂單來壓縮零售，我們不會損失任何一個零售訂單。因此，這也是限制鋁包木窗行業發展的瓶頸之一。
因此，我發現一個業內的現象：南方門窗企業零售做得多，而北方門窗企業工程做得多。因為零售利潤率大，還容易做，工程利潤率低，應收賬款過低，開發商還不好打交道。南方甚至有門窗企業，一米工程訂單都不接。
所以森鷹要做零售，要力挺零售中心的經銷商們，這也是BMBA開班的宗旨：森鷹的發展，還是要看大家的。森鷹會在森鷹最不足的地方之一——營銷上，來為大家積蓄能量，來做大家最堅強的后盾。因此，我們請來了侯老師，為大家帶來關于門窗零售店面的各種理論知識和實戰技巧。希望大家同心協力，共同鑄就明年零售中心的輝煌業績。
因此，接下來兩天的課程，大家把手機關掉，靜下心來想想并學習：就是如何做一個大商。具體，第一個目標，做森鷹，你的銷售額能不能超過五千萬。第二個，目標，能不能達到一個億。達到這個目標，我們才能由衷地相信，我們把森鷹做成一個品牌了。這也是我們為大家進行BMBA培訓的終極目的。
邊書平
2018.7.13
